UNA ESTRATEGIA nos permite lograr una «Ventaja Competitiva Sustentable» Una estrategia nos permite lograr una «Ventaja Competitiva Sustentable»

VENTAJA COMPETITIVA las carácterísticas o atributos que posee un producto o una marca que le dan una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Sostenible en el tiempo

ventaja competitiva sustentable cuando una buena cantidad de compradores prefiere sus productos o servicios con respecto de las ofertas de sus competidores y cuando la base de esta preferencia es duradera

EFECTIVIDAD OPERACIONAL Actividades de operación similares a las de la competencia, pero que uno las hace mejor.

POSICIONAMIENTO Estratégico Actividades para crear una posición competitiva única y sostenible. DE LA MANO ESTOS DOS

EFECTIVIDAD OPERACIONAL

• Desarrollamos productos en menos tiempo

• Respondemos más rápidos que la competencia

• Hacemos productos “mejores” (¿qué es mejor?)

• Producimos a costos más bajos, con menores defectos.

BUENAS PRACTIVAS resultados dramáticos en costos menores, pero difíciles de traducir en ganancias sostenibles. Fácilmente copiables y de imitar.  Necesarias, pero no suficientes para competir efectivamente en el mediano ni largo plazo

ESTRATEGIA (Porter) conjunto de actividades que desarrolla una empresa para obtener resultados superiores a los de la competencia, en forma sostenida en el tiempo

-El desarrollo de productos que entreguen un valor superior (o distinto) para los consumidores o clientes;

-El desarrollo de productos a un Valor comparable, pero a un costo menor

•En qué mercados sí y en qué mercados no (segmentación y selección de mercados)

• Con cuáles productos sí y cuáles no (posicionamiento);

• Para competir con quiénes y a quiénes evitar.

ESTRATEGIA OFENSIVA 1. Atacar Fortalezas: Productos – Servicios Fuertes – Rivales Débiles – Minimizar Ventajas de los Rivales Fuertes

2. Atacar Debilidades: Atacar Regiones con Presencia Reducida – Atacar Servicios/Productos con Limitaciones – Competidores Mal Servicio – Poca Publicidad o Marca

3. Ataques en Varios Frentes

4. Circunvalación ( Contenedor) : Evita enfrentar Directamente – Maniobrar Alrededor – Ocupar Territorios No Ocupados

5. De Guerrilla: Para Nuevas o Pequeñas Empresas – “Ataque-y-Huída” (“Hit and Run”) 1. Atacar Áreas No bien defendidas 2. Bajar Precios Selectivamente 3. Realizar pequeñas incursiones 4. Buscar clientes no leales de competencia 6. Pioneras – Dar el 1er Paso…

ESTRATEGIA DEFENSIVA

•Ofrecer más Crédito o Financiamiento • Ampliar Garantías • Exclusividad con Proveedores • Ofertas Especiales Alejar Competencia (Descuentos, Concursos) • Establecer Programas para fidelizar al cliente

INDUSTRIAS EMERGENTES (Crecen) 1. Tratar de introducir por delante de la integración vertical y obtener la primera ventaja competitiva 2. Presionar para Perfeccionar tecnología, calidad y carácterísticas atractivas 3. Adoptar la nueva tecnología prevalente primero que el resto o adaptarse rápidamente 4. Alianzas estratégicas con proveedores claves: acceso a especialidades, avances, tecnologías, y/o materiales críticos

INDUSTRIAS Maduración Recortar líneas de productos: (la variedades costosa) 2. Rediseñar procesos de producción: +Calidad y – Costos 3. Incrementar ventas a clientes actuales 4. Compra de empresas rivales débiles 5. Expandir internacionalmente

INDUSTRIA ESTANCADAS O EN DECLIVE

Buscar Nichos – Aún Crecen 2. Innovación para Revitalizar la Demanda 3. Empujar para Bajar Costos

INDUSTRUA FRAGMENTADA (MUCHAS EMPRESAS Y NO HAY LÍDERES) 1. Integrarse verticalmente para incrementar valor a cliente 2. Especializarse por tipo de producto o categoría 3. Especializarse por tipo de cliente 4. Enfoque en área geográfica

DENTRO DE UNA INDUSTRIA

EMPRESAS LIDERES 1. Mantenerse a la Ofensiva 2. Fortalecerse y Defenderse 3. Obligar a los demás a seguir al líder

EMPRESAS 2DO LUGAR

1 Especializarse 2. Superioridad de Producto 3. Crecer mediante fusión o adquisición. 4. Crear Imagen Distintiva (Burger King-Sabor a la Brasa)

EMPRESA EN Posición Débil O BAJA

Estrategias Ofensivas (si obtiene los recursos) para ir subiendo 2. Fortalecerse y defenderse 3. Estrategia de Abandono (vender y/o salir de industria) 4. Estrategia Cosecha o de Desinversión ◊ Usar ganancias adicionales en otros negocios

Análisis EXTERNO

OPORTUNIDADES: Eventos, tendencias y CAMBIOS que, de ocurrir con razonable probabilidad en el futuro (horizonte de planificación), pueden afectar FAVORABLEMENTE a la empresa.

AMENAZAS: Eventos, tendencias y CAMBIOS que, de ocurrir con razonable probabilidad en el futuro, pueden afectar NEGATIVAMENTE a la empresa.

LA mejor manera para saber cómo esta funcionando una estrategia son los rendimientos estratégicos y financieros: • Aumentó la participación de mercado • Aumentaron los márgenes de rentabilidad • Las ventas aumentan más rápido que la competencia • Si posee una ventaja o desventaja competitiva • Si se fortalece o debilita su posición competitiva a largo plazo

MATRIZ BCG

? ⎫Alto crecimiento, baja participación de mercado. Se recomienda evaluar una estrategia. ⎫

ESTRELLA Alto crecimiento, alta participación de mercado. Se recomienda invertir y potenciar hasta que se convierta en vaca lechera.

VACA Alta participación de mercado y bajo crecimiento. Se recomienda cosechar.

PERRO Baja participación de mercado y bajo crecimiento. Se recomienda desechar lo antes posible.

MATRIZ KINSEY

Estrategia de penetración de mercados: • Consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor participación de mercado trabajando (cuota de mercado) con nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: • Acá, la idea es ver si la empresa puede desarrollar nuevos mercados con sus productos actuales. • Para lograrlo es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. • Ejemplos de esta estrategia son: expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online ,nuevos acuerdos con distribuidores, etc..

Estrategia de desarrollo de nuevos productos: • En esta opción estratégica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en los que opera actualmente. • Los mercados están en constante cambio. Así, suena lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

Estrategia de diversificación • En la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos en nuevos mercados. • Esta estrategia ofrece menor seguridad (cuanto más se aleje de su conocimiento sobre sus productos y los mercados donde opera mayor riesgo al fracaso asume)