UD3. Departamento comercial

Funciones: Planificación y
Control (concentra acciones futuras, compara resultados reales de la actividad comercial
Con previsiones sacando conclusiones) / Estudio de mercado/ Promoción y
Publicidad del producto (da a conocer el producto y atributos que lo
Diferencian)/ Ventas (venta directa y relación con intermediarios).

Marketing

Objetivo muy
Importante: conocer cuáles son las necesidades y las preferencias de los
Clientes. Funciones más importantes: Detectar necesidades de los usuarios/ Encontrar
Producto satisfaga esas necesidades/ Establecer precio adecuado/ Desenvolver
Correcta comunicación con los consumidores/ Conseguir producto llegue al
Usuario a través de los canales oportunos/ Obtener beneficios y que se mantenga
A LP / Planificar y controlar todo el proceso anterior. Proceso de
Intercambio:
Empresa à
Bienes y SS à
Clientes (dinero); Empresa à
Comunicación à
Clientes (información de lo que quiere saber). Evolución marketing:
4P
(producto, precio, distribución, comunicación) à
4C (cliente, coste, conveniencia, contenido) // B2B – B2C // Estrategias de
Marketing: Cuidar relación cliente (ofreciendo contenidos interesantes/Busca
Fidelizar el cliente, ganar nueva clientela) Mejorar el producto (cuidar
Packaging del producto) Cooperar o competir con los rivales (Marketing de
Guerrilla: diferenciar nuestros productos mediante medios no convencionales. No
Solo el canal, sino uso creativo de cualquier medio para sorprender, quede en
La memoria, incremente ventas (grafitis, páginas web) / Marketing de cooperación:
Uníón temporal empresas para campaña promocional conjunta. Menos recursos=más
Audiencia). Contenido plan de marketing: plan de marketing: documento
Que resume: lo que conocemos del mercado, los objetivos que se pretenden
Alcanzar, las estrategias para conseguirlos, planes de acción que ejecutan las
Estrategias y un seguimiento para comprobar si se van cumpliendo los objetivos.
Etapas plan marketing: Realizamos un análisis y un diagnóstico de la
Situación, fijamos objetivos, diseñamos una estrategia de marketing,
Concretamos los planes de acciones, hacemos un control y seguimiento de la
Aplicación de los planes. Estrategias de marketing: Indiferenciado,
Diferenciado, Concentrado = segmentación de mercados. / Marketing tradicional
(Coca-Cola): Llegar a todos; público: masivo e indiferenciado; campaña
Publicitaria: canales masivos (prensa, radio, TV), buzoneo, boca-oído/
Marketing directo (Mercedes): llegar a determinados clientes; público: clientes
Seleccionados en base criterio; campaña publicitaria: mailing, faxing,
Telemarketing/ Marketing alternativo (Rolex): Objetivo: acciones masivas tratan
De diferenciarse según a qué segmento de mercado se dirijan; público: clientes
Potenciales y habituales; campaña publicitaria: cualquier medio permita
Interactividad con el consumidor. Marketing de permiso à esperan a que el consumidor
Busque y pida información. Marketing Mix: Componentes: 4P: Producto,
Precio, Distribución, Comunicación + Att. Cliente. El producto: posee un
Conjunto de atributos físicos y tangibles que satisface las necesidades de los
Consumidores. Política del producto: constituye el punto de partida de la
Estrategia comercial. Su finalidad: proporcionar el producto que mejor se
Adapte a las necesidades del consumidor. Niveles del producto/concepción:
Producto esencial (lavadora lava): relacionado expectativa del consumidor,
Obtención de un beneficio básico y la satisfacción por su uso/ Producto formal
(lavadora lava + inoxidable): relacionado carácterísticas externas tanto
Técnicas como relativas a la apariencia (presentación, estilo, diseño, envase o
Marca)/ Producto ampliado (todo lo anterior + garantía + instalación): definido
Por todos aquellos elementos que situados alrededor del producto formal,
Proporcionan al consumidor una utilización eficiente y eficaz (post-venta,
Financiamiento, instalación, mantenimiento, garantía). Ciclo de vida de un
Producto): Ciclo: proceso cronológico que trascurre desde el lanzamiento
Ata su desaparición. Etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez, Declive. Cartera
De productos: Productos interrogantes: aquellos que generan dudas sobre si
Invertir en ellos o no. Fase: Introducción / Productos “estrella”: alcanzan
Alta participación en el mercado. Estrategia: promocionarlos invirtiendo en ellos.
Fase: Crecimiento/ Productos Provechosos: la empresa tiene una alta cota de
Mercado pero no tiene expectativas de crecer más. Estrategia: mantenerlos el
Mayor tiempo posible buscando nuevos mercados. Fase: madurez/ Productos pesos
Muertos: aquellos en los que la empresa pierde su posición frente a la
Competencia. Fase: declive. Lanzamiento nuevos productos: Es fundamental
Para la supervivencia y el crecimiento de la empresa. Motivos: Razones de
Mercado (necesidad de defenderse o ganarle cota de mercado a la competencia)
Razones tecnológicas (el desenvolvimiento tecnológico genera nuevas posibilidades
O cambia la posición en el mercado de los existentes) Razones de rentabilidad
(adecuar los recursos y la estructura productiva a los mercados, con objeto de
Alcanzar el nivel de eficiencia más adecuado) Razones de dinámica empresarial
(necesidad de una constante renovación, introduciendo nuevos bienes o
Servicios, con el fin de adaptarse al contorno). Producto: Calidad del
Producto, carácterísticas físicas, Precio, Marca, Empaque, Diseño, Garantía,
Color, Reputación empresa, Servicios. Carácterísticas de los servicios:
Inseparabilidad (usuario participa proceso productivo. Existe una mayor
Comunicación entre comprador-vendedor. Distribución directa del servicio)
Caducidad (Los servicios no pueden almacenarse, inventariarse o transportarse.
Los servicios no se pueden devolver) Intangibilidad (Son en gran medida
Abstractos. Los compradores de servicios adquieren un derecho, pero no la propiedad
Del soporte tangible del servicio).

El
Precio

Debe tener en cuenta: costes que se han de cubrir y el mercado.
Precio: entre el precio del mercado y el coste del producto.Precio: Cantidad de dinero que debemos
Entregar cuando adquirimos algo que deseamos. Es la relación entre el importe
Pago y el producto que compramos. Objetivos política de precios:
Conseguir rentabilidad sobre lo invertido, conseguir un margen sobre las
Ventas, incrementar o mantener una cota de mercado, luchar o evitar la competencia.
Variables determinar precio producto: coste total del proceso
Productivo/ tipo de producto que ofrece la empresa, bien sea de temporada, de venta
Continuada en el tiempo, en exclusiva, precios de la competencia. El precio.
Método fijación: Sistema del punto muerto o umbral de rentabilidad. Pto
Muerto: indica volumen actividad con el cual la empresa no tiene ni beneficios
Ni pérdidas.

Comunicación

Comprende un conjunto de mensajes que la empresa transmite al mercado, al
Contorno y al público en general. Objetivo: Dar a conocer la empresa, bien o
Servicio; Transmitir una imagen; Alcanzar un determinado objetivo. Los
Instrumentos de comunicación son: publicidad, promoción (vta+regalo), relaciones
Públicas, marketing directo, fuerza de ventas. Publicidad: Objetivos:
Informar (comunicar lanzamiento nuevo producto, describir carácterísticas,
Crear imagen de la empresa) Persuadir (atraer nuevos compradores, aumentar
Ventas, animar a que cambie de marca) Recordar (la existencia y las ventajas
Del producto, dónde se puede adquirir). Promoción: Pretende: acercar el
Producto al cliente y ponerlo a su alcance estimulando su compra. Objetivo:
Conseguir incremento ventas a CP mediante ventajas económicas y materiales/
Diferenciación producto de los competidores/Posicionamiento producto o empresa
En el mercado. Instrumentos promoción: Distribuidores: descuento % sobre
Precio, primas cantidades vendidas, regalos promocionales, sorteos viajes;
Prescriptores: invitación gratuita a reuniones, viajes; Consumidores: Regalos
Incorporados al producto, entregar más cantidad producto, muestras, degustaciones,
Descuentos en precios. Las relaciones públicas: Objetivos: adquirir
Notoriedad, crear clima favorable hacia la empresa, aumentar ventas.
Instrumentos: Relaciones con los medios de comunicación, patrocinio, asistencia
A exposiciones, ferias.

Distribución

Función marketing permite acercar producto al consumidor final en cantidad,
Tiempo y garantía adecuada. Actividades básicas: Selección canales de
Distribución, Localización y dimensión de los puntos de venta, Dirección de la
Relación interna del canal, Logística de la distribución.

Atención al cliente

Fuerza de ventas o venta personal à relación directa e
Inmediata entre cliente y empresa. Herramienta más eficaz en las últimas fases
Del proceso de compra siendo útil para crear preferencias, ayudar o convencer
Acción compra. Servicio atención al cliente: 1.Servicio postventa:
Educacional (interpreta instrucciones impresas sobre cómo utilizar el producto)
Instalación (en ocasiones el envío y la instalación del producto va en el
Precio de venta) Mantenimiento (reparación y servicio técnico) 2.Servicio
Atención de reclamaciones: Existencia de un procedimiento (hojas de
Reclamación, procedimiento a seguir, persona o departamento que resolverá).

Departamento RRHH

Funciones:
Planificar, reclutar y seleccionar al personal. Prever las necesidades de los
RRHH de la empresa (seleccionar y contratar personas necesarias; realizar
Gestión administrativa de la contratación) Desenvolvimiento de los RRHH.
Remuneración y prestaciones (formación y orientación empleados. Ayuda a los
Mismos en su promoción interna) Relación con los empleados y relaciones
Laborales y prevención de riesgos laborales (diseñar y aplicar programas de
Prevención de riesgos laborales, diseñar sistemas de reclamaciones). NECESIDAD
Y PROCESO DE SELECCIÓN: 1.Valoración necesidad de personal 2.Diseño del puesto
De trabajo 3.Creación del perfil 4.Procura de los candidatos 5.Selección posibles
Candidatos 6.Entrevistas 7.Los que superen el 6, se mantienen una o varias
Entrevistas más para profundizar 8.Toma de decisión 9.Incorporación a la
Empresa.

Equipos de trabajo

Un equipo es un grupo de personas organizas para trabajar de modo
Interdependiente y cooperativa, busca satisfacer las necesidades de la empresa
Mediante el cumplimiento de un objetivo. Carácterísticas Equipos trabajo:
Tener un objetivo claramente definido, Tener una clara asignación de tareas y
Responsabilidades de todos los miembros, Buena comunicación entre los miembros,
Respeto en las relaciones interpersonales, Compartir éxitos y fracasos.

Forma jurídica

Principales
Formas jurídicas: SIN personalidad jurídica à
Empresa individual; Emprendedor de responsabilidad limitada; Comunidad de
Bienes (sociedad vicil) / CON personalidad jurídica à Sociedad responsabilidad
Limitada; Sociedad Limitada nueva empresa; Sociedad Limitada de forma sucesiva;
Sociedad Anónima; Sociedades laborales; Sociedad Limitada Laboral, Sociedad
Anónima Laboral; Sociedad cooperativa
. Franquicias:
Contrato una empresa (franquiciadora) cede a otra (franquiciada) el derecho a
La explotación de un sistema propio de comercialización de bienes o servicios a
Cambio de dinero. Franquiciado recibe: producto, marca y un saber hacer
(sistema organización, gestión y dirección negocio) y a cambio debe cumplir con
Todos los requisitos exigidos por el franquiciador. Requisitos: superar
Las inspecciones del franquiciador o revisión de la contabilidad / Hacer
Entrega de estas contraprestaciones económicas: Canon de entrada (poder acceder
A la franquicia), Canon de vendas (% volumen ventas anuales o beneficios
Obtenidos) y Canon de publicidad (para realizar campañas conjuntas). A cambio
De este canon recibe asesoramiento merchandaising. Franquiciado recibe
Asistencia técnica y formación continua por parte del franquiciador.