Acuerdos preliminares

, se dedica mucho tiempo a
Tratar de lograr una mejor posición e incrementar el poder de negociación.
Esta
Etapa se caracteriza por un nivel muy bajo de confianza y de apertura debido a
Que ambas compañías se protegen a sí mismas en contra de las posibilidades de
Que un socio no proceda con ética o proceda a realizar un mal negocio. Las dos
Deberán estar seguras de que sus estrategias serán compatibles dentro de la
alianza;
Se trata de sentar las bases del beneficio mutuo, puesto que la
Alianza debe construirse sobre la base de confianza y apertura.

Declaración de principios

Una vez logrados los acuerdos
Preliminares, se redacta una “declaración de principios” que significan la
Intención que tienen las compañías de unir sus fuerzas dentro de un entorno de
Confianza y mutuo beneficio. Permite que ambas compañías se aseguren de que
Exista un gran apoyo interno, comprensión respecto al proyecto resumiendo sus
Operaciones fundamentales y su estructura. La declaración de principios debe
Ser breve marcando los lineamientos generales para evitar controversias es una
Forma de comunicación entre los socios y hacia adentro, abriendo líneas de
Comunicación entre el personal de línea, el staff y los asesores legales.

Planeación de operaciones:

firmada la declaración de principios,
El proceso de negociación cambia pues inicia un proceso de planeación, asignar
Funciones de la alianza, así como verificar el arreglo químico para asegurar
Los procesos de estructuración con los arreglos estratégico y operacional.

Diferencias operacionales:

se deben considerar diferencias
Operacionales de ambas empresas, pues cada compañía tiene sus propias
Carácterísticas, influidas por su cultura. Para identificar y manejar estas
Diferencias es útil realizar un perfil de diferencias operacionales
Considerando los siguientes elementos: Orientación del tiempo, Individualismo, Comunicaciones,
Información Estructura y cultura organizacional, Relaciones laborales, Tecnología
Etc.

Planeación operacional:

debe ser redactado como un
Pequeño “jointventure” entre los gerentes operacionales.Cada caso en particular
Tendrá sus requerimientos específicos Algunos puntos que vale la pena observar
Son : Metas parciales a alcanzar , Resumen de pronósticos financieros , Factores
De riesgo y factores críticos para el éxito , Servicio que se va a prestar , Análisis
De la competencia Procedimientos administrativos y de personal ,Plan de
Mercadotecnia

**LA FORMALIZACIÓN:

Pacto de caballeros :
La firma de declaración de principios
Constituye en sí, el primer paso de la formalización de la alianza estratégica.
Esta acción se denomina “pacto de caballeros” pues no tiene ninguna validez
Legal.

Contratos:

en este tipo de formalización los aliados deben
Estar enterados y conscientes de la trascendencia del contrato, más aún cuando se
Trata de alianzas internacionales en las que la legislación y puede ser
Contradictoria en los diferentes países involucrados.

Asociaciones y nuevas empresas :
El contrato representa el compromiso adquirido por ambas partes
En la alianza, lo que debe continuar con el inicio de acciones enfocadas a su puesta en marcha,
Tales como la creación oficial de una
Nueva empresa o bien de las nuevas actividades
Propias del acuerdo. Desde luego todos los aspectos legales y de operación
Deben estar solucionados.

Puesta en marcha

Una vez que se ha determinado la
Alianza, se debe diseñar un proyecto sobre métodos de beneficio mutuo para
Adaptar la alianza en una triple dimensión de acoplamiento: estrategia –química
–operación

***Debemos perfilar el escenario y establecer las actividades para
Poner en marcha la alianza:

Apoyar el arreglo estratégico dinámico:

Los procesos de administración de alianzas requieren
Trabajo de equipo, flexibilidad y toma de decisiones, todo ello servirá para
Apoyar un arreglo estratégico que es dinámico; otros aspectos muy importantes
Para lograrlo son: Obtener el apoyo de los altos ejecutivos, Contar con un
Diseño correcto de procesos, metodología, arreglos, mecanismos de operación,
Interfaces de operaciones y sistemas de información. Crear una estructura
Flexible, Tener objetivos bien definidos, Maximizar las fuerzas impulsoras

Construir buenas relaciones humanas

Además de la química y la
Sinergia generada durante el desarrollo de la alianza, se requiere considerar:
Creación de trabajo de equipo interno, Reforzar las relaciones personales entre
Los administradores, Pelear por la otra compañía, Conservar el apoyo de
Administradores de nivel medio, Capitalizar la diversidad

Apoyar la administración operacional de la calidad:

El administrar la operación de
La alianza con calidad requiere de: sistemas administrativos que consideren:
Métodos, procesos, mecanismos y marcos de trabajo en función de la
Administración Aclarar responsabilidades, Tener buenos líderes, Convertir las
Expectativas en metas, Identificar incidentes críticos en niveles superiores, Desarrollar
Planes de contingencia etc

Apoyar al socio:

importante tener gran confianza
Desde el comienzo; proporcione un apoyo técnico y respaldo a la clientela,
Reúnase con sus clientes, responda a preguntas y solicitudes lo más pronto
Posible, haga ajustes o mejoras a su producto o servicio, desarrolle su
Reputación de excelencia en el mercado. Establezca relaciones estrechas, visite
A su socio y haga que él lo visite con regularidad, la armónía interna en la
Alianza deberá ser evidente tanto al inicio como durante la existencia de la
Alianza.

**SEGUIMIENTO:

Prevención oportuna de los problemas

Toda alianza tendrá sus problemas.
La mejor manera de restringir los problemas operacionales es tomar medidas
Preventivas fuertes como resultado de una planeación cuidadosa con mucha
Anticipación. Es necesario evaluar los problemas con regularidad y solucionar
De inmediato lo detectado.

Aprovechar las buenas relaciones humanas

El utilizar la química dentro
De la resolución de problemas constituye una de las grandes ventajas de la
Alianza estratégica

**LA ESTRUCTURACIÓN Y CONTROL DE LA ALIANZA

Integración de actividades:

Independientemente del negocio,
Las tareas para los grupos de trabajo están con el fin de lograr la
Efectividad. La diferenciación organizacional examina el total de diferencias
Entre las especialidades de las unidades de trabajo.

La diferenciación será mayor en los siguientes casos

Cuando menos relacionados estén
Los grupos de trabajo; Entre mayor sea la especialización de los trabajos; Si
Las funciones son más complejas; Entre mayores sean las diferencias entre las
Culturas corporativas. Entre más diferenciadas sean las partes de una alianza,
Más necesitara integrarse para que ésta tenga éxito.

Carácterísticas del integrador

Los integradores necesitan
Sentir que están contribuyendo a las decisiones importantes de laorganización por razón de su capacidad y su
Conocimiento, capacidad para relacionar
Las diversas perspectivas de la variedad tan amplia de especialistas dentro de
La organización. Para los lideres, para los administradores de alianzas y para
Los enlazadores de las corporaciones, las habilidades relacionadas con la
Capacidad de integrar son esenciales.

Mecanismos de integración

La integración le da fuerza a la
Alianza, sin ella, la alianza no puede subsistir y para lograrlo se utilizan
mecanismos de integración como son: Liderazgo, Trabajo en equipo, Control a
Través de la coordinación, Políticas y valores, Toma de decisiones por consenso,
Compromiso de recursos Uníón lateral, que se basa en utilizar el contacto
Directo entre expertos.

Estructuración de la alianza

Su objetivo primordial es el de
Lograr el éxito con tres metas: integrar el arreglo estratégico con el
Operacional al escoger las estructuras organizacionales más apropiadas , Crear
El liderazgo mas apropiado y la administración adecuada para conducir la
Alianza al éxito , Distribuir de manera adecuada tanto riesgos, como
Recompensas, al igual que requerimientos de recursos y responsabilidades del
Proyecto.Una ves tratados estos puntos, entonces se procederá a los asuntos de
índole legal y fiscal no antes.La principal problemática que se enfrenta es la
Distribución de las 4 R’s en la estructura, estas son:Responsabilidad,
Recursos, Riesgos y Recompensas

El control de las alianzas

Dentro de la corporación
Ampliada, el control tiende convertirse en un proceso de dar poder, mientras
Que en otros casos es más bien de limitar el poder. El control tiende a
Ejercerse de diferentes maneras en la alianza

•Sistemas de control.
Basados en sistemas de información
Efectivos. Las responsabilidades bien definidas garantizan asignaciones
Especificas para obtener resultados.

•Concepción.
Al tenerse un acuerdo mutuo se tiene una
Visión común; esto garantiza la definición de actividades y todos van al mismo
Destino al existir un plan de operaciones claro.

•Coordinación

Utilizar técnicas de administración de proyectos por tareas,
Emplear habilidades de integración en el trabajo en equipo.

•Comunicaciones

Permanecer en contacto frecuente y usar tecnologías eficientes

•“Química”
Tener la integración como base para que a través
De uncompromiso mutuo se obtenga el
Beneficio mutuo

•Creatividad

Se emplea el espíritu creativo como una actitud para resolver
Problemas a través de la flexibilidad, con una visión clara de lo que busca.

•Compromiso

La persistencia conduce al éxito, sobre todo si se cuenta con el
Apoyo serio e incondicional de los niveles superiores.

•Claridad

Cuando las metas y la dirección son muy precisas y cuando sehan fijado metas intermedias, la claridad de
Dirección se inicia de inmediato.

•Consistencia

Da coherencia a la estructura de valores de la propia alianza,
Que son los que constituyen la base para la toma de decisiones,para medir los
Logros y las recompensas que también motivan a la gente a superarse.

Sistema de evaluación de la corporación
Ampliada

La
Ausencia de un sistema de evaluación de desempeño estratégico para las alianzas
Es resultado de tratar de aplicar los sistemas de evaluación y control
Diseñados para una corporación tradicional, por lo que se debe crear un nuevo
Sistema de evaluación con siguientes carácterísticas: , Ser sencillo y directo
Para ser utilizado por la alta gerencia, Concentrar los esfuerzos de la alianza
Sobre criterios de desempeño medibles, Examinar la interrelación de factores
Estratégicos para lograr efectos sinérgicos, Relacionar cuestiones estratégicas
E indicadores con los resultados financieros, Determinar si el análisis
Financiero normal apoya o va en contra de otras metas estratégicas.

Rendimiento estratégico sobre la inversión

Este concepto surge como una
Medida de las áreas básicas de la estrategia Fuerza de mercado, Capacidad
Organizacional, Capacidad innovadora, Ventaja competitiva, Ventaja financiera,

Fuerza de mercado

:Se manifiesta de diversas
Maneras; participación en el mercado, diversificación de mercados, captura de
Nichos con potencial, amarrar distribuidores claves, desplazar mayor volumen de
Producción, o prestar mayor atención a gustos de los clientes.

Capacidad organizacional

Toda fuerza organizacional se
Basa en sus recursos humanos y su efectividad no se mide en cantidad de
Personas sino en la efectividad de ésta. Existen dos componentes importantes
Son lealtad y compromiso con la empresa, mayor conocimiento.

Capacidad innovadora:

Sin innovación no puede haber
Adaptabilidad respecto al futuro ésta promueve el mejoramiento continuo de
Todas las áreas de la empresa.

Ventaja competitiva

Toda estrategia debe darle la
Importancia debida a este tipo de ventaja ya que la estrategia dependerá
Totalmente de cómo responda la competencia.

Ventaja financiera

Esta dimensión no
Necesariamente mide rendimiento, mas bien mide ganancia, que es un factor mas
Amplio. Al considerar estos elementos
Permite la adecuada medición de resultados estratégicos, por lo que se tendrá
Una visión más integral del desempeño de la alianza.

Negociación

Cada día se convierte más en
Unaherramienta que genera valor, para
Aquellas personas que utilizan ésta de manera efectiva. El proceso negociador
Se puede ver desde diversas perspectivas sociológicas, psicológicas, política Estadística
Etc. La competitiva es aquella en la que (gano-pierdes) La colaborativa es
Aquella que busca que ambas partes ganen.
La negociación debe ser vistacomo el proceso de gestión delas expectativas de las partesinvolucradas, dirigido a resolver problemas y
Generar valor.

Principios de negociación

Primer principio:“Satisfacer necesidades mas que deseos”

Debemos descubrir realmente cual es la
Necesidad por ambas partes, eso ayuda a generar acuerdos reales. En ocasiones
Asumimos que como los deseos declarados por ambas partes no son iguales,naturalmente las necesidades son diferentes y
Esto no siempre es así.Para satisfacer las necesidades es necesario pensar como
Vamos a medir el éxito de lanegociación

Criterios de medición del éxito

1.- Es el resultado mejor que la
Alternativa más favorable que tengo si no cierro el acuerdo? , 2.- Se ha
Mejorado la relación? , 3.- Es el resultado permanente y practico? ,4.- Se ha
Resuelto el problema?, 5.- Hemos aprendido algo? , 6.-Se ha creado la base de
Futuros acuerdos?7.-Se basa el resultado en criterios objetivos?, 8.-Estamos
Ambas partes satisfechas?, 9.-Satisface
El resultado los intereses de terceras partes?

Segundo principio: “conocer
El alcance y la fuerza del poderde cada
Parte, y usarlo adecuadamente” procurará no evaluar la cantidad de poder que cada parte tiene,
Sino de cómoes éste en comparación al
De la otra parte.

Fuentes de poder en una negociación:

Poder personal, Poder de la parte
Representada, Poder situacional, Poder de obstrucción, Poder del tiempo, Otras
Alternativas posibles de acuerdo a lo que se está negociando.

Tercer principio:“ Plantear el caso de
Forma ventajosa”

En la mayoría de las negociaciones
Existe una cierta ambigüedad acerca del problema sujeto a negociación.

Enmarcar el tema de una negociación

No enmarcar el tema en el vacío
No asumir que hay una única realidad Ser claros, Relacionarlo con algo que la
Otra parte ya comprenda, dando un giro diferente, Ser consistente, pero sutil.

Plantear el caso de forma ventajosa

Plantear bien nuestro caso tanto
En situaciones competitivas como en

colaborativas, En el enfoque
Competitivo es establecer un marco que nos facilite, por encima de todos

nuestros intereses. En el
Enfoque colaborativo, el objetivo es comunicar el punto de vista a la otra
Parte y establecer el tono adecuado y, en muchos casos, invitar a la otra parte
A cooperar.

Cuarto principio: “Establecer aspiraciones altas pero razonables “El objetivo basado en un
Análisis de las necesidades y el poder de ambas partes,deberá ser establecido tan alto como fuera
Posible dentro de lo razonable.

Quinto principio: “desarrollar opciones y una estrategia deconcesiones”

Hacer concesiones condicionales y
Explorar soluciones alternativas dado nivel de rigidez o flexibilidad que se
Tiene en la negociación.

Estrategia de concesiones en una negociación

Preparar lista de las opciones concebibles,
Pensar en alternativas que no supongan otra concesión., Explorar las alternativas
En términos de su valor por ambas parte Tener en cuenta la pauta de
Concesiones, No perder la pista de las concesiones otorgadas, No ceder mas de
Lo que se considere necesario

Sexto principio: “administrar la información hábilmente “Compartir información
Generaconfianza y reduce la
Incertidumbre, disposición acooperar se
Ve favorecida.

Séptimo principio: “gestionar eficazmente la relación interpersonal
“No tener en
Cuenta la sensibilidad del otro individuo puede causar problemas. La existencia
De una buena relación interpersonal suele hacer más fácil que ambas partes
Obtengan buenos resultados

Preparación

Análisis: Necesidades/intereses, Bienes /
Servicio Del que negocia, De la parte representada Poder Otras alternativas Del que negocia, De
La parte representada, Tiempo y plazo

Planificación: Información, Incertidumbre alta
O baja, Propia, a compartir y a no revelar Ajena, a contrastar y a explorar

Relación: Evaluar si
Puntual o continuada, Evaluar estilo de negociador

Según
Potencial: Necesidades e intereses, una o contrapuesta,
Varias o comunes

Poder: desequilibrado, equilibrado

Información:
alta
Incertidumbre, baja incertidumbre

Relación: puntual, continuada

Estrategia: Planteamiento, Metas altas pero
Razonables, Posibles opciones/concesiones